패키지 딜 (Package Deal)

최근 자원은 풍부하지만 자본이 없어 개발을 못하는 자원 부국에서 경제개발 경험과 SOC 기술 및 건설플랜트 분야의 노하우를 가진 기업들이 산업 인프라를 건설해주고 그 대가로 현금 대신 천연자원이나 사업개발권을 제공받는 패키지 딜이 유용한 사업방식으로 떠오르고 있다.

패키지 딜이란?
비즈니스 거래에 있어 패키지 딜이란 “거래 당사자의 요구를 충족시키기 위해 다양한 제품과 서비스를 결합하여 거래하는 것”을 의미한다. 특히 건설업의 경우, 공장이나 철도, 도로, 항만, 발전소, 공장 등 산업 인프라를 건설해주고 현금 대신 천연자원이나 사업개발권을 대가로 받아 이를 판매하여 수익을 확보하는 거래 방식을 지칭한다.

패키지 딜은 최근 원자재 가격의 급상승에 대한 대비책으로 원자재 확보를 원하는 기업들이 자원은 풍부하나 유동성 부족으로 현금 결제가 어려운 국가들에게 사회간접시설(SOC)을 제공하고 원자재를 확보함으로써 양측 모두 만족할 수 있는 방법으로 각광받고 있다.

패키지 딜의 네 가지 유형
유형 1: 민간 기업과 현지 정부 간에 패키지 딜을 성사하는 경우이다. 민간 기업이 현지 정부와의 네트워크가 잘 형성되어 있거나 현지 정부의 프로젝트 참여 요청이 있을 경우 발생한다. 문제점으로는 정권이 교체될 경우, 기존의 유력 인사가 교체되거나 현지법이 외국인 투자자에게 불리하게 바뀌게 되면 프로젝트 자체가 무산될 가능성이 있다.

유형 2: 정부 주도의 자원외교를 통해 거래가 성사된 경우이다. 국가 정상이 방문하여 자원협력을 추진하고 이 후 민간 기업이 참여하는 경우로 나이지리아발전소 프로젝트에 포스코건설이 참여한 경우가 그 예이다. 문제는 일회성 이벤트로 그칠 가능성이 있기 때문에 정부의 지속적인 후속 조치가 요구된다.

유형 3: 국영 기업(석유공사나 자원개발 관련 공사)이 민간 기업과 공동으로 자원개발 컨소시엄을 구성하여 사업을 추진하는 유형이다. 사업 추진 과정에 컨소시엄 회원사 간의 이견 조율이 어렵다는 단점을 극복해야 한다.

유형 4: 민간 기업이 자원개발 기업의 자원개발권익을 매입하여 참여하는 방식이다. 민간 기업들이 컨소시엄을 구성해 진행되기 때문에 사업이 빨리 추진될 수 있으나, 대표사가 프로젝트를 좌지우지할 가능성이 커 다른 참여 회사가 주도적으로 인프라 건설 사업에 참여하기 힘들다는 단점이 있다.

패키지 딜의 특징
자원개발과 연계된 패키지 딜의 경우 해외자원개발을 추진하는데 있어 탐사부터 개발까지 수 년을 필요로 하는 만큼 대규모 개발사업 형태가 많다. 때문에 다음과 같은 특징과 문제점을 가진다.

첫째, 자원개발의 경우 탐사부터 개발까지 수 년 이상이 걸려 투자자금 회수에 장기간이 소요되는 반면 업체는 계약과 동시에 인력이나 재료비, 투자비 등의 초기 투자비용이 발생하게 된다. 즉 수익 발생까지의 어려움을 극복할 수 있는 자금조달 능력이 승패를 결정짓는다고 할 수 있다.

둘째, 원자재 가격의 등락에 따라 수익성에 변화가 크다는 것이다. 안정적인 원자재 공급이 수익을 좌우하는 사업일수록 원자재 공급의 제약성을 극복할 수 있는 방법으로  자원확보를 위한 장기 투자가 전제되어야만 한다.

패키지 딜의 성공 조건
패키지 딜이 성공하기 위해서는 먼저 정보 습득 능력이 있어야 한다. 현지 경제발전 계획과 어떤 분야를 필요로 하는지 등에 대한 정보 습득과 분석 능력이 선행되어야 할 것이다.

두 번째는 발주처와의 인적 네트워크가 필수이다. 자원이 풍부한 개도국의 경우 경제 미발달로 수의 계약이 발생하는 경우도 많아 기술능력이나 자금력, 가격 등과 더불어 유관 인사에 의한 지원 등의 비경제적 요인이 중요하기 때문이다.

세 번째는 자금확보 능력이 병행되어야 한다. 사업 기간이 장기간이고 초기 투자비용이 많이 들기 때문에 장기간의 소요 자금을 확보할 수 있는 능력이 무엇보다 요구된다.

네 번째는 컨소시엄 참여 회원사들 간의 신뢰가 전제되어야 한다. 파트너사로는 당사가 부족한 기능을 보유한 최적의 파트너를 선정하고 이들간에는 무한 신뢰가 바탕이 되어야 한다. 기본적으로는 자금력이 있는 자원 실수요 기업과 비즈니스 능력을 보유한 종합상사 및 기술력을 보유한 기업들과의 조합을 염두에 두어야 한다.

마지막으로 정부 차원의 지원이 있어야 한다. 자원개발을 위해서는 개별 기업 간의 노력만으로는 어려운 부문이 많기 때문에 정부 차원에서의 자금 지원과 제도 지원 및 현지 정부와의 협상 지원 등의 노력이 병행 되어야 한다. 또한 자금지원을 위해 정부개발원조(ODA) 자금을 활용할 수 있는 방안을 마련하는 등의 지원이 필요하다.
- 포스코 경영연구소