The Etiquette of Going Global

국제 비즈니스에서 명심해야 할 것들 국 제 무역 상황에서 정보는 기하급수적으로 늘고 있죠. 이런 엄청난 정보들을 수용하며 지금의 글로벌 마켓에서 성공을 거두기 위해서는, 서로 다른 문화와 배경을 안고 있는 기업 및 소비자들을 대상으로 비즈니스를 수행하는 데 좀 더 깊은 성찰이 요구됩니다. 사실 외국에서 활동하는 기업의 경우 잘못 해석된 말 한마디나 행동 하나가 해당 기업의 성장과 성공에 치명적인 장애 요소가 될 수 있죠. 특히 성장 가능성이 높은 시장에 침투할 때 국제 비즈니스 경험과 지식은 필수적입니다. 해당 국가의 관습, 언어, 가치 등 모든 요소에 대한 성찰이 필요합니다. 사실 초기 거래에서 좋은 인상을 주는 데엔 앞서 말한 요소에 대한 배려보다 더 효과적인 게 없을 정도랍니다. 무식이야말로 가장 큰 죄다 엄청난 규모의 기업들조차 사소한 일들을 잘못 판단하는 경우가 있습니다. 유명한 패스트푸드 치킨 프랜차이즈인 KFC가 중국 시장에 진출했을 때, 이 회사의 슬로건은 “finger lickin’ good”이었습니다. 그런데 중국인들은 과연 이 슬로건을 제대로 이해했을까요? 이 솔깃한 얘기는 미국 내에서도 KFC를 헐뜯으려 하는 이들에 의해 “네 손가락이나 물어뜯어라”라는 뜻으로 오역되었다고 합니다. 이런 슬로건으로 치킨을 팔 수 있었을까요? 상업적인 측면에서 나타난 또 다른 실수로 나이키의 로고를 들 수 있습니다. 단순하면서도 정결한 심벌은 사람들에게 고품질의 스포츠 용품임을 각인시키는 효과를 낳습니다. 나이키의 로고는 아랍의 신인 알라를 뜻하는 아랍 글자와 닮았거든요. 아랍인들에겐 매우 모욕적인 로고가 될 수 있겠지요. 자부심에 상처를 입었다면 명예훼손에 관한 소를 제기할 수도 있겠군요. 먹고 마시고 노래 부르며’ 이루어내는 협상 비즈니스를 수행할 때 행동 하나하나가 항상 결과에 영향을 미칩니다. 많은 문화권의 사람들이 협상할 때 편안한 분위기를 추구하는 편입니다만, 그렇다고 해서 모든 게 용인된다는 얘기는 아닙니다. 이기려면 경기 규칙을 배워야 합니다. 기존의 플레이어들이 하는 게임 방식을 따르는 게 필수적이겠죠.한국에서 기분 좋게 비즈니스 협상을 벌이려면 지나칠 정도로 가족적인 분위기가 지배적입니다. 대다수의 한국인들은 술을 무척 좋아합니다. 술을 마시는 방법 때문에 타국에서 온 사업가로서는 음주 접대가 무척 복잡하고도 어려운 일로 여겨질 수 있는 것입니다. 잔이 비기 전에는 따르지 말아야 한다면서 또 빈 잔을 그대로 두는 것은 무례하게 여기죠. 권하는 술을 거절하는 것은 남들의 눈살을 찌푸리게 만드는 일이죠. 자작해선 안 되고 술자리에서의 약속은 당시 상황에 관계없이 꼭 지켜야 하죠. 사실 복잡해 보일 수 있는 일입니다. 그러나 한 나라의 관습을 익힐 필요성을 실감했다면 거의 현지인이나 다름없을 정도로 자연스러운 모습을 보일 수 있도록 익혀야 합니다. 사우디아라비아에 갈 경우 음주에 관해 엄히 규정한 그들의 법률을 조심해야 합니다. 비즈니스에서 필수적이라고 당신이 믿는 요소가 다른 이들에겐 금기가 될 수도 있다는 얘기입니다. 아, 또 있습니다. 만약 왼손잡이라면 아랍 국가에 가게 될 경우 오른손으로 식사하는 법을 배워두는 게 좋을 것입니다. 뭐, 아시겠죠. 아랍에서 왼손은 ‘…하는 손’이니까요. 모르시는 분은 뭔지 열심히 연구(다 아시죠?)해보세요. 왼손의 용도를 아신다면 당연히 왼손으로 하는 악수가 바람직하지 않다는 것 정도도 아시겠지요. 그렇다고 용기를 잃지는 마세요. 희망적인 얘기도 있답니다. 아일랜드의 경우 맥주와 위스키를 마시는 게 삶의 빠질 수 없는 요소랍니다. 그렇다고 지나칠 정도로 마음을 놓아서는 안 되겠죠. 아일랜드에서 스카치위스키를 주문해서는 절대 안 됩니다. 아이리시 위스키만 드세요. 아일랜드에선 여러분이 평소에 드시던 얼음같이 차가운 맥주는 서브되지 않습니다. 보통 기네스를 마시는 게 일반적인데, 아마 한 잔 받아보시면 따뜻하다는 느낌이 들 정도의 온도일 것입니다. 좀 더 시원하고 덜 진한 맥주를 원한다면 라거를 주문하시면 됩니다. 소개, 호칭 그리고 선물 교환 방법 처음으로 어떤 이를 만났을 때 자기소개를 하는 방법 및 원칙은 사전에 충분히 연습을 해놓는 게 좋거든요. 대부분의 경우, 아시아 문화권에서는 엄청난 양의 명함을 뿌리는 게 보통이죠. 미국에서 자기소개를 할 때엔 굳은 악수 이상 좋은 게 없답니다. 명함 따윈 필요 없다는 얘기죠. 그럼 명함은 언제 쓰냐고요? 후에 계약을 체결하든가 해서 필요한 경우가 생길 때 건네줍니다. 이제부턴 호칭에 대해 좀 더 본격적으로 생각해볼까요? 일단 우리는 가장 일반적인 경칭인 미스터, 미시즈, 미스 등에 대해 알고 있습니다. 그런데 미시즈와 미스에 대한 정확한 구별법은 아시나요? 가장 좋은 방법은 접근할 때는 최대한 예의 바르게, 다른 이들이 접근해 올 때엔 최대한 친근하게 행동하는 것입니다. 상대방이 주변 사람들에게 불리는 애칭이 있을 수도 있겠지만 섣불리 애칭으로 부르는 것은 참는 게 좋습니다. 당사자가 애칭을 싫어하는 경우도 있으니까요. 새로운 이들을 손님으로 맞을 경우를 생각해봅시다. 한국 손님들은 호의와 감사의 표시로 선물을 갖고 찾아오는 게 보통입니다. 선물은 받아들이기에 적합한 수준의 것이어야 합니다. 문제는 때때로 감동을 줄 만한 선물을 주고플 때가 있는데, 이게 어떤 문화권에서는 심각한 상황을 야기할 수도 있다는 것입니다. 다른 나라에서 문제를 일으키고 싶지 않다면 저녁 값을 지불해주는 정도로 참으세요. 그게 사회적으로나 도덕적으로 적당한 수준입니다. 연구하고 연구하고 또 연구하라 다국적 기업의 경우 외국 시장들을 상대하노라면 좀 더 커다란 성공 가능성들을 접하게 됩니다. 지역적으로 시장이 포화 상태라면 좀 더 큰 시장이 있음을 깨달아야겠죠. 당연히 대양과 국경을 넘어 외국으로 진출해야 합니다. 그런 상황이 막상 절실하게 닥쳤을 때 제대로 대처하려면 미리 부지런히 연구해야 할 것입니다. 말이야 쉽죠. 하지만 어디 이게 쉬운 일이겠습니까. 이런 사업 분야에 전문적 식견을 갖춘 컨설턴트를 고용하는 것도 좋은 방법입니다. 또 다른 방법으로는 특정 국가에 지사를 개설할 경우 그 나라 내외 사정에 정통한 이를 고용하는 것도 있겠죠. 최고의 방법은 직접 해당 국가에 방문객 자격으로 찾아간 뒤 그 문화에 흠뻑 젖어보는 것입니다. 단지 어려운 도전이라고만 생각할 필요 없어요. 사실 엄청나게 재미있는 일이기도 하니까요.

INTERNATIONAL BUSINESS 101 Following the rapid expansion of the information superhighway in international trading, success in today´s global markets requires serious considerations when conducting business with companies and consumers of different cultures and backgrounds. In any society, communication is the key. Everything said and done highly affects the outcome of the goal intended. Misinterpreted words and/or actions can be quite detrimental to the growth and success of one´s organization in a foreign country. Experience and knowledge of international business are a necessity when meeting the "potential" in a growing market. Minute mistakes with high consequences can be avoided by doing a research. All aspects of the country´s customs, language(s), and values are the most significant in making a good impression. IGNORANCE IS NEVER AN EXCUSE Even the largest corporations make the mistake of disregarding small things. Kentucky Fried Chicken, a fast-food chicken franchise stepped into the Chinese market with their slogan "finger lickin´ good." How did they make out with their translation? This ear catcher was translated into "eat your fingers off." by the people who used to belittle the company in the States. How can anyone sell chicken with a slogan like that? Who with their right consciousness?Another example of commercial faux pas is Nike´s logo. It is a simple and chaste looking symbol that people can identify as quality sports gear. Can this logo be accepted globally? Some people might think so, but the people of Arab countries beg to differ. Nike´s logo resembles the Arabic symbol of Allah, meaning God. It might turn out to be quite offensive and possibly a conceited claim. Bottom line? You can´t please them all but you sure can try. ENTERTAINING MIXED WITH A LITTLE NEGO-TIATING When conducting business, your actions will affect the outcome. Many cultures like to feel comfortable when negotiating, but there is a line that should not be crossed. The key is to find out where the line is before stepping into the ring. Hitting below the belt in boxing is disqualified and can ruin your chances of becoming a world champion. In order to win, you must learn the rules and follow them.In Korea, the business of entertaining in order to negotiate is an all too familiar scene. Most Koreans love alcohol and it may seem like an easy task to buy a few rounds and snag a deal, but drinking isn´t everything because the etiquette while drinking is highly stressed to be of great importance. Time has changed many things but this has been kept as a sacred tradition for ages. This could prove to be quite complicated to a buyer or a seller from another country because there are rules on how to drink. A drink should not be poured for someone whose glass is partially full and leaving a glass empty is impolite. When a drink is poured, it should be filled to the brim. If the person is an elder, business acquaintance, or someone of that nature, drinks should be poured and accepted with both hands. Declining a drink is frowned upon. Never pour for yourself and keep all promises made while drinking, regardless of your condition when making them. It may seem complicated but, once the you realize importance of learning a country´s customs, it should come almost naturally.When stepping into the boundaries of Saudi Arabia, beware of their strict drinking codes. Along with pork, just the thought of alcohol is practically illegal. Your best bet is to stay away from the notion of liquor and go with something non-offensive. What you think essential in business may be taboo to another. By the way, to all the left-handed business people out there, you´d better practice eating with your right hand before entering any Arab country because there, your left hand is reserved for…well, do your research. After finding out, you´ll know why a left-handed handshake would be unthinkable.Don´t get discouraged. There is hope. Some cultures have many similarities. Drinking beer and whiskey in Ireland is almost essential for life. Just don´t get too comfortable with your similarities. Ordering Scotch in Ireland is an absolute no-no. Stick to the Irish whiskey, then everyone can stay happy. In addition, beer in Ireland isn´t served the way you are probably used to, ice cold, that is. There, Guinness is the norm, and is often served at what you might think is warm. If you want something cold and light, it is best to go with lager. INTRODUCING, ADDRESSING, AND GIFT-GIVING WITH RESPECT When meeting someone for the first time, the protocol of introductions should be well rehearsed. Who goes first? How do you do it? In most situations, Asian cultures use a tremendous amount of business cards. It is unlikely you will walk away from a meeting without giving a stack of cards and receiving just as many. On the other hand, introducing yourself to an American with a solid handshake is always sufficient. A business card is usually given when contacting that person at a later time, if necessary.Now that the confusion between the family name and given name is out of the way, how do we use it? We all know that we most often use the formal approach of Mr., Mrs., or Miss. That seems simple enough, but there are two forms used for woman. How do we tell if we use Mrs. or Miss? Well, there is always the generic way using Ms. (pronounced miz). If the woman prefers something else, more often than not, they will be happy to tell you. The best thing to do would be to stick to the most polite way possible and utilize the less formal approach when asked to. Your host or guest may even have a nickname but careless use of the nickname is not the best approach. He or she might actually hate the nickname.When meeting new people as a guest, Korean people usually bring some type of gift out of courtesy or to show appreciation. These gifts should be appropriate if acceptable at all. The most acceptable gift is a small, inexpensive souvenir from your home country, but sometimes we aim to impress and that can lead to some serious issues in some cultures. Many companies commonly have products produced for these occasions. These range from umbrellas to pens usually labeled with a company´s logo. Be cautious about stepping into another zone with an overpriced gift that could be mistaken as bribery. If you want to go the extra mile without offending anyone, picking up the bill for dinner is socially and morally acceptable. RESEARCH, RESEARCH, AND RESEARCH There is nothing that can stop any organization from continuing business in a domestic market. Many companies have achieved great success just by keeping to their home country. However, multinational corporations have met greater potentials through the penetration of foreign markets. If a market is saturated locally, it is essential to realize more; you have to look across oceans and borzders. To be prepared for such an endeavor, do the research.Easier said than done, hiring consultants that specialize in that sort of business would make the task less tedious. Another possibility is to open a subsidiary in the particular country and hire employees that know the ins-and-outs of the country. However, the best way to go, as I have experienced, is going to the country yourself, as a visitor, and soak in its culture firsthand. It is normally challenging, but also there is a lot of fun.

글 히데오 사이먼(Hideo Simon) / 정리 김형신
히데오 사이먼은 컬럼비아 대학 산업공학 박사로, 현재 MIT 대학 교수로 재직하고 있다.
- Beyond Promise 9월호